2017.10.11

株式会社アルバイトタイムス

株式会社アルバイトタイムス様(以下、アルバイトタイムス)1973年に静岡で設立。2002年にジャスダック市場に株式を上場。アルバイト・パート向け無料求人情報誌「DOMO!(ドーモ)」の編集・発行を中心に、販促支援ツール「HANJOMO(ハンジョーモ)」や、ペット関連情報サービス「Wonderful Style(ワンダフルスタイル)」の発行や、関連するイベント「DOG!(ドッグ)フェスタ」を開催。現在は、創業地である静岡に加え、東京・愛知で展開をしています。

アルバイトタイムス様は2つの事業において、digimaをご活用いただいております。今回はSP(セールスプロモーション)営業部の谷藤様、求人営業部の川村様にdigimaをご導入後にどのような変化があったのかを取材させていただきました。

 


Q.御社について簡単なご紹介をお願いします。

谷藤様:求人事業で培ったノウハウや知識を活かし、地域社会を盛り上げるために人材採用メディアに留まらず、販促支援ツールを企画・運営。さらに、愛犬家の方向けのフリーペーパーの創刊や地域に密着したイベントも開催しています。

 

川村様:無料求人情報誌「DOMO(ドーモ)」の編集・発行や、求人情報サイト「DOMO NET(ドーモネット)」の運営を行っています。その他にも転職・就職希望者のための合同企業面談会「シゴトフェア」の開催、合同求人チラシ「DOMOリーフ(ドーモリーフ)」の提供を行い、様々な分野を通じて求人企業と求職者のマッチングを創出しています。

 

 

Q.弊社製品のことをどのようにお知りになられましたか?

谷藤様:展示会に出展されていたコンベックスさんのブースで部下が話を聞いたのが、きっかけです。営業活動効率化のためのツールの情報収集をしたく、展示会に参加しておりました。その後、営業担当の塚本さんから弊社に合った運用のご提案をいただきました。

 

川村様:既に導入されていたSP営業部からdigimaの評判を聞いて、塚本さんから話を聞きました。

電話・訪問主体の営業から、デジタル上の営業へ

Q.どのような課題をお持ちだったのですか?

谷藤様:限られた人的資源の中で、最大限のアウトプットを出す方法は無いかと悩んでおり、以前は優先順位を特に決めず、お客様に「今は状況いかがですか?」と連絡していました。受注に近いお客様を見極めて、良い提案をする方法はないかと模索していたのです。

川村様:求人情報掲載の打合せをしたものの、「他社で掲載しているので今は…」とか「今は人足りてるので…」のようなケースがあり、お客様には断られることがあります。

株式会社アルバイトタイムス
「今」ではないお客様ですね。しかし、「今」ではないのだと判断して、フォローの手を緩めてしまうと、求人掲載先の選択肢も多いので、気付いたら他の媒体で求人情報を掲載しているということがあるんです。

だからといって、何度も連絡すると嫌われてしまう。なんとかして、継続したお客様との関係を構築できないかと悩んでいました。

Q.導入を決める際にどのような理由が決め手となり弊社製品の導入を決定されましたか?

谷藤様:digimaのメール機能を使えば、優先順位を決めて営業活動を行うことができるようになるという提案を塚本さんからいただきました。弊社では営業活動として、電話や訪問に比べて率先してメールを営業活動に活かしていくという文化がなかったため、導入前当時はメール営業の効果は半信半疑だったのですが、担当の塚本さんの説得力、料金が安価だったという点から、一度やってみようと思い、決断しました。

川村様:私はSP営業部からdigima利用後に大きな復活案件が出て、メール営業が軌道に乗り始めたという話を聞いたのが決め手ですね。求人提案においてもメールを送り、開封やリンククリックの反応があったお客様に対して電話を行い、その後訪問対応にする流れはどうだろうと塚本さんから提案をいただきました。

 

また弊社では、人事担当者の方向けにお役立ち情報を提供しているヒトクル(東海の店長・人事担当者のためのお役立ちサイト)」というメディアを公開しております。このヒトクルの記事ページのリンクをメールに記載して、一斉メールを送るのはどうですか、と提案いただきました。ウェブ閲覧機能では、リンククリックをした後にどのウェブサイトをどのくらい見ているかがわかるので、お客様が今どのようなことでお悩みなのか理解した上で、提案ができるようになるのは非常に魅力的だと感じ、導入を決めました。

変化した営業チームとお客様の反応

Q.御社では以前はどのような営業活動を行っていらっしゃったのですか?その後、どのような営業活動が変化していきましたか?

谷藤様:digima導入以前は電話でアポイントを取ろうとして断られ、そのまま終わってしまうケースもありましたが、目標をアポイントを取ることだけではなく、「メールアドレスを教えてもらう」ことも設定しました。

株式会社アルバイトタイムス
電話でのご提案はどうしても新人にはアポイントの約束を取り付けるというのは難しい部分もあり、「メールアドレスを教えてもらう」というのを一つの指標としてみました。例えば「今日は20個の新規のメールアドレスを教えてもらおう」といった目標で電話営業をやらせてみる。

そして、教えてもらったメールアドレス宛てに、資料をメールでお送りします。開封やリンクのクリックが確認できてから、再度電話をかけてみると「資料にあった●●について、詳しく聞かせてほしい」とアポイントが取れるという流れができてきたんです。アポイントを取る前に、メールアドレスを教えてもらうという目標を設定することができ、結果的に新規の商談の件数を増やすことができました。

教えてもらったメールアドレスにメールを送った後も闇雲に連絡を続けるわけではないので、営業も自信をもって電話できていますね。マネージャーもアポイントがなかなか取れない営業担当者に対しても、メールアドレスを教えてもらえたという報告に対して「今日はよくやったな」と部下を褒めている場もみましたね。digimaがうちの営業の文化を変えたと思いますよ。

川村様:以前は求人を出したいと検討されている企業に、求人情報誌「DOMO」への掲載をご提案するために電話でアポイントを取り、訪問し商談を行っていました。メールを活用して営業活動を率先して行っている人はあまりいなかったように思います。求人の営業は対面を重視している部分があります。とにかく「キーマン」に直接会いにいく。これは私も実際に営業していた時代によく言われていました。

 

しかし、提案先1社に対して他社の営業の方も多く提案しています。1社あたり10社以上の営業から掲載提案の営業をかけられることは当たり前です。正直言って好まれざる営業みたいな扱いを受けている部分がありました。確かに求人の掲載を考えていないのに、来られても仕方ないという部分があるのも分かります。

 

こちらとしてもどうすれば自分たちを受け入れてもらえるのか分からないのも事実でした。digimaを導入してからは、とにかく電話だ、とにかく会ってこい、というのは無くなりました。反応があった方から優先的にアプローチすると、やはり興味度合いが高い人がメールに反応しているので、自ずと成果に繋がっていましたね。

Q.弊社製品のなかでどの機能をよく利用しますか?

谷藤様:やはり、メール機能ですね。しばらくやり取りのないお客様でも久しぶりにイベント出展を検討している、連絡をくれなくても考えている方はいらっしゃいます。そういったお客様を探し出すというのを目的に送っているメールが効果を出していますね。

株式会社アルバイトタイムス
営業自身もアルバイトタイムスに不満があって、お客様は電話やメールに反応してくれないのではないかという見方をしている者もいました。しかし、お客様がリンクをクリックしていることが分かってからは、アルバイトタイムスに不満があるわけではないんだ、と自信をもって提案できるようになったという営業もいます。

営業がお客様の温度感、距離感をつかむことができるようになった結果ですね。逆の発想としては、開封しててリンクもクリックしているのに、電話やメールをしても反応が鈍いというケースもあります。

そうなった時はお客様にとっても関心はあるが、今ではないということなので、長期的にご案内をしていきます。ステータス管理もできるので便利ですね。提案を求めているお客様へ、時間と労力を割くことができています。

川村様:メール機能とウェブ閲覧機能です。先程お伝えした通りなのですが、特にウェブの閲覧機能を駆使して、ヒトクルのおすすめの記事を案内しています。

株式会社アルバイトタイムス
その記事を見たかどうかもそうですが、その後に他のどの記事を見ているかをアクティビティで見るようにして、「こんな情報があるので、お持ちしますよ」と提案の電話をしているという流れですね。

以前に比べ、事実としてお客様が持っている興味関心に合わせて電話をしているので、訪問の許可がもらいやすくなり、非常にいいですね。あと、ウェブ閲覧機能の面白いところは、サマリーメールですね。

前日に何ページみていたのかという通知メールが普段使っているメールソフトに届くので、アプローチ先が一目でわかり営業も喜んでいました。週一で新着の記事などを送っているので、反応するお客様も新着の記事の内容により日々変わります。その反応が分かるのは嬉しいですね。

Q.最後に、弊社製品を用いて御社のこれからの長期的な目標とゴールを教えていただけますでしょうか?

谷藤様:今は情報入手が容易にできる世の中になっているので、説明だけの営業はいらなくなってきています。こちらから提案をして、営業するというやり方よりも必要な時に必要なだけ、きちんと提案できるという部分がより求められるというのが前提なのかなと思います。また、今後、労働力人口の減少に伴い仕事の生産性が求められていきます。闇雲にお客様に連絡する営業は、どうしても今後の世の中の方向とはマッチしなくなっていきます。digimaも活用しながら、よりお客様のお役に立てるよう、営業が生き生き働けるよう、今後も力を尽くしていきます。

 

川村様:仕事の在り方というのは変化していて、正直クリック一回で求人が配信できたりというシステムが整ってきてしまっています。そうなると営業が介在する意味というのが無くなってきてしまいます。営業としての価値を出していかないと、仕事が無くなってしまう、そういう時代になってきていると思います。どこに価値がでるかという点ですが、お客様が求めている貴重な情報をタイムリーにくれるとか、そういったところになってくると思います。今後もdigimaを使いながら、弊社だからこそできる提案力でお客様に喜びを提供していきたいですね。

 

谷藤様、川村様、ご協力いただきまして、ありがとうございました。