2016.07.01

株式会社フジテックス

使用写真株式会社フジテックス様(以下、フジテックス)は、「事業を通し、社会の一翼を担う」という理念のもとに、環境事業、販促事業、健康事業、物流事業、エネルギー事業など幅広い事業展開を行っている総合商社です。2020年までに100の事業創出を目指す経営ビジョンを掲げ、30年の歴史で培ってきた確固とした営業力と事業展開モデルを武器に、ビジョンの実現を目指しています。フジテックスは「digima」を物流事業部に導入。今回は、実際に物流事業の営業現場でdigimaを活用し、効果を強く感じているという天野大輔様(仮名)に話を伺った。(写真は天野大輔様(仮名))

Q.digimaを導入していただいた物流事業部について簡単なご紹介をお願いします。

天野様:物流事業部は、物流資材に特化したECサイトを起点として、物流機器やシステムの販売、買い取り、レンタル、修理とサービスを展開しています。

 

 

 

Q.これまではどのように営業活動をされていらっしゃったのでしょうか。

天野様:今まではWEB問い合わせ者、リピーター、名刺交換者にメールや電話でアプローチしていました。

 

膨大なデータに対してアプローチしきれておらず、返信や電話などの直接のレスポンスがあったリストを見て、営業マン自身の感覚に頼ってアプローチしていたため、水面下の検討を見逃していたと思います。

導入2ヶ月で1973万円の売上の積み上げ

Q.実際にdigimaを導入したことで営業活動に変化はありましたか。

天野様:今まではその時に行っているキャンペーンをお客様に押しつけてしまっていたと思います。

しかしdigimaを導入したことによって

 

・メールのリンククリック

・web閲覧履歴を時系列で確認できる

 

など“お客様の動き”がわかるようになったことで、お客様が求めるタイミングで提案の切り口を見つけやすくなりました。

 

 

 

Q.具体的な成功事例を教えて頂けますでしょうか。

天野様:一斉メールを送って反応があったお客様に購入が決まった事例です。決算キャンペーンセールの一斉メールを送った際、反応があったお客様がいました。

 

そのお客様は1年以上前に購入していただき接点があったお客様だったのですが、反応があった後に電話をかけたところ、他の会社で購入を検討していたタイミングで電話が繋がりました。

 

検討中の早いタイミングで電話が繋がったため、決算セールの中のおすすめ商品について伝えたところ、弊社で購入を決めてくれたのです。

 

 

 

Q.digimaを導入したことでの結果を実感できるのまでどのくらいの時間がかかりましたか。

天野様:2ヶ月です。売り上げを1973万円積み上げることができました。

おもてなしの営業活動の実現

Q.digimaを導入して良かったと感じていただいているのはどのような点でしょうか。

天野様:見込客の反応が分かるようになった点です。また、閲覧秒数がわかることで見込み客が潜在していることがわかるようになり、案件の獲得につながっています。

 

本来だったら取りこぼしていたお客様との縁も逃さずに済むようになりました。“電話をどこにかければ効果的か”というあたりをつけやすくなりました。

 

“誰に、いつ、何を”が分かるようになったので、無駄な電話をしなくてよくなり、

 

「見積もり今送りました」

「見積もり見ていただけましたか?」

 

という繰り返しになってしまって、心象も悪くなってしまっていましたが、開封をみて電話をかけるので、そのようなことがなくなりました。

 

新ダッシュ

※見込客へ送ったメールの反応が分かる

Q.digimaを用いた御社の目標とゴールを教えていただけますでしょうか。

天野様:無駄な営業活動を削減できた時間を、商談の質向上につなげたいです。digimaは通話の録音も確認することができるので電話対応の教育にも注力していきたいと思っています。

 

メールのコンテンツの充実を図り、より多くの顧客を引き寄せること が可能になると思います。結果、これまで以上の、売り上げ倍増を目指していきたいと考えています。

 

天野様、お忙しいところ、ご協力いただきありがとうございました。