2016.09.14

株式会社システムズナカシマ

システムズナカシマ様 株式会社システムズナカシマ(本社:岡山県岡山市、代表取締役社長:中島義雄、以下 システムズナカシマ)より、「digima」を導入いただきました。(写真は営業企画部リーダー 須藤隆様)システムズナカシマは建築設備業向けのCADシステムの開発・販売、なかでも給排水申請用CADシステム「ANDES水匠」は、業界随一のシェアにまで成長しています。また、営業担当者が日々作成する日報を活用し、リアルタイムに売り上げ情報を一目で把握できる営業情報管理システム「NICE営業物語」の開発・販売など、幅広く行っています。

Q.digimaを導入しようとした最初のきっかけ、理由を教えていただけますか。

須藤様:digimaを通してメールや電話を行うことで、履歴が自動で残っていくタイムラインにまず使いやすそうな印象を受け、運用イメージができたことがきっかけです。

単発の営業活動で終わるのではなく、メール、電話、対面の商談と案件に対して営業活動が結び付いていくツールという印象を持つことができたことも導入した大きな要因ですね。

Q.以前もツールを活用した営業活動を行っていましたか。

須藤様:固定IPを解析するツールを使ったことがあります。しかし、なかなか定着しきれませんでした。専任の担当者を立てられれば定着したのかもしれませんが、日々の営業活動の中、兼務になってしまい、次第に使わなくなっていました。

そんな中、digimaは営業マン個人で兼務であっても使える設計になっていたので、サポートの方に運用の相談をすれば、専任の担当者を立てなくても定着していきましたね。

Q.digimaの活用成果はどのような部分に表れていきましたか。

須藤様:大きく分けて3点です。

 

・展示会後見込客へのフォロー

・インサイドセールス部隊の立ち上げ

・営業活動の可視化によってきめ細かい教育が可能に

この3点ですね。

Q.展示会後のフォローや結果にdigima導入によって変化があったということでしょうか。

須藤様:以前は展示会後にお礼メールを一斉送信するフォローのやり方を取っていました。digimaを導入してからは、メール機能を使って、工夫してフォローを行っています。一括でメールを送信するのではなく、展示会会場で担当を割り振り、翌日の午前中には担当者からメールを送る方法です。

 

digimaには顧客情報の「挿し込み機能」があるため、割り振った見込客に対して1対1のようなフォローメールを送ることができました。送信後もdigimaの開封、クリック、ウェブ閲覧の追跡ができるため、メールに反応した見込客にさらに個別の対応をすることができます。このフォローによって、お客様の返信メールが届くこともありました。

 

一斉メールの時には返信メールが届くことはありませんでしたね。返信が来た時は衝撃でしたね。

Q.インサイドセールス部隊の立ち上げとはどのようなことでしょうか。

須藤様:ダイレクトメールを送った後に電話をするインサイドセールス部隊をdigima導入とともに立ち上げようと試みている最中です。電話の録音履歴が残っていくだけではなく、その録音履歴が時系列で顧客情報ごとに蓄積されていくのが嬉しいですね。

 

「あの時どのような話をしたかな」と簡単に振り返ることができました。電話が終わった後に営業マンにはメモを残すようにしているので、簡単でありながらもしっかりと案件確認できるようになりましたね。

お客様がメールの開封、クリックをしたという反応をみて、電話をすると会話の反応も違うというのも体感しました。

Q.営業活動の可視化による営業教育とはどのようなものでしょうか。

須藤様:電話録音を聞いて、インサイドセールス部隊が行った電話のフィードバックを行ったり、営業会議ではタイムラインを見ながら、マネージャー職の者にも営業現場でどのような対話が行われているのかを共有できるようになりました。

営業マンの口頭報告ではなく、事実ベースのため、純粋なお客様の声を聞けるようになったことを喜ぶものは多いですね。

契約後の顧客へのフォロー電話の録音を聞いて、新しい発見があったりと既存客のフォローのヒントを得たりと様々発見がありました。

電話営業研修においても録音のフィードバックを行うことで成長が目に見えて変わりましたね。

株式会社システムズナカシマ
※実際の研修風景

Q.今後の活用イメージなど、お聞かせいただけますか。

須藤様:インサイドセールス部隊をしっかり立ち上げたいですね。タイムラインの活用など、しっかりdigimaの活用が定着していけば、実現できると感じています。

ご協力いただき、ありがとうございました。